Тарас Кобищанов, вице-президент АТОР, генеральный директор туристического холдинга «Русский Экспресс», рассказал об итогах 2023 года и перспективах 2024 года в выездном туризме. Поговорили и о том, что будет с ценами на летние туры, как изменения на рынке отразятся на турагентском бизнесе, а также о том, на что делает ставку сама компания.

– Тарас, как можно охарактеризовать прошедший 2023 год для рынка выездного туризма? Насколько он отличался от предыдущего и чем?

– Когда мы сравниваем 2023 год с предыдущим, 2022-м, надо понимать очень важную вещь. 2022-й был уникальным, «золотым» годом для туроператоров с точки зрения их доходов. Работа тогда шла в условиях острого дефицита перевозки и ограниченного количества направлений. Все это совпало с отложенным из-за пандемии спросом. В таких условиях туроператоры хорошо заработали, успешно решив вопросы «ковидных» обязательств. И это был здоровый рынок – ведь когда рынки затоварены, это не может быть нормальным.

В 2023 году ситуация кардинальным образом изменилась. Во-первых, вырос объем международной авиаперевозки: большое количество российских самолетов были выведены из иностранных реестров и были поставлены на зарубежные маршруты. Во-вторых, произошло серьезное падение курса рубля к расчетным туристическим валютам – доллару и евро.

В-третьих (и на это, к сожалению, мало обращают внимание), отельеры и авиакомпании делали оценки спроса строго по поговорке: «генералы всегда готовятся к прошлой войне».

Так, если посмотреть на Турцию, там отельеры решили, что повторится прошлогодняя ситуация, когда россияне в условиях дефицита скупали все доступные туры. Отсюда следовала логика: «Поднять цены! Раз в прошлом году это сработало, то сработает и в этом». Но расчет оказался ошибочным – в условиях уже не дефицита, а профицита предложения, увеличения и объемов авиаперевозки, и количества доступных направлений, спрос оказался не таким, на который рассчитывали.

Точно так же и авиаперевозчики, например, арабские, при планировании 2023 года исходили из успешных продаж 2022 года и выставили еще больше самолетов, одновременно подняв цены. В итоге появился переизбыток перевозки при несоответствии цен спросу.

– Каковы прогнозы на 2024 год по зарубежному туризму? Отельеры и авиакомпании все так же продолжат ориентироваться на прошлый сезон?

– Да. И исходя из заданной инерции, в 2024 году можно прогнозировать несколько важных трендов. Это, например, возвращение зарубежных отельеров к более адекватной тарифной политике.

Цены не будут расти столь сильно, как в 2022 году, или даже в каких-то случаях станут снижаться. Отельеры поняли, что коррекция в ходе сезона с помощью спецпредложений last minute не приносит пользы: корректируя цены «по ситуации», они теряют и раннее бронирование, и нормальную глубину продаж.

Скорее всего, будут сокращаться объемы перевозки за рубеж на массовых направлениях. Уже идет серьезная коррекция по Египту, ОАЭ, Катару.

Нет и залихватских ожиданий по поводу Хайнаня и Вьетнама – никто не думает, что эти направления смогут оттянуть большие объемы от Таиланда. Поэтому обширные планы чартерной перевозки туда сомнительны– А что будет с ценами? Многих волнует вопрос, когда выгоднее приобретать туры, сейчас, зимой, или уже «ближе к вылету»?

– Туристы тоже в большинство своем смотрят «на прошлый сезон». Да, «ближе к вылету» легко получалось купить, когда на туристическом рынке был избыток предложения. Но в этом году, как я сказал, предвидится серьезная коррекция, так что особого «горения» по массовым направлениям ожидать не стоит.

Но есть и более важная вещь. В 2024 году на спрос в выездном туризме, безусловно, серьезно повлияет и валютный фактор. Если в прошлом году раннее бронирование туров за рубеж происходило при курсе 70 рублей за доллар, сейчас оно идет уже при курсе около 90 рублей.

Со второго квартала курс доллара, по нашим прогнозам, скорее всего, пробьет отметку 100, а летом может быть и существенно выше. Соответственно, рынок в этом случае ждет рост рублевой цены туров за рубеж. По сравнению с прошлым годом он может составить 30-40%. Это будет давить на спрос и продажи, но неравномерно – в зависимости от направления.

Более всего такое подорожание ударит по сегментам среднему и «ниже среднего». И скажется, на мой взгляд, преимущественно, на Египте и массовой Турции. Это те направления, где наиболее заметен разрыв между покупательной способностью и уровнем сервиса. Грубо говоря, если перед обычным россиянином будет стоять выбор полететь с семьей в средний отель (4* или бюджетную 5*) за 300-400 тысяч рублей, не ехать никуда вообще или поехать по России, то, скорее всего, турист выберет второй или третий варианты.

Египет уже в прошлом году оказался в этой «ловушке» – те, у кого есть 300 тысяч, не готовы тратить их на отдых в египетских отелях, а у тех, кого такое качество сервиса устраивает, просто нет на это таких денег.

Что касается премиального сегмента туристов, то на них удорожание туров из-за валютного курса скажется не в такой степени. Условно говоря, те, кто платил раньше 1,5 млн рублей за тур, заплатят и 2 млн – только чтобы не снижать уровень отдыха.

Но в целом, отвечая на ваш вопрос о периоде, наиболее выгодном для приобретения туров на лето, можно говорить, что это первый квартал года. Январь, февраль. Возможно, до конца марта.

– То есть цены все же вырастут, и, по всей видимости, серьезно (а большинство туристов все равно будут ждать лета). Спрос на рынке упадет? Это может сказаться на доходности бизнеса турагентств? Ведь не секрет, что кормит большинство турагентств все же не внутренний, а именно выездной туризм…

– В силу всех причин, которые мы проговорили, цены на отдых вырастут, но не в валюте, а в рублях. Наиболее резко, начиная со второго квартала. Соответственно, в 2024 году ожидаем некоторого сокращения объемов спроса на выездной туризм.

Но для большинства турагентств это не будет критичным. Во-первых, их доходы измеряются тоже в рублях, и девальвация рубля к доллару и евро в итоге компенсирует им потерю части клиентов.

Условно, если ранее они отправляли на отдых пять семей по 200 тысяч за тур, теперь они смогут отправить три семьи за 300-350 тысяч за тур, и получить тот же результат. Это те же самые их клиенты, те же самые семьи – просто из пяти останутся платежеспособными для выездного туризма только три (тоже условно).

К тому же, себестоимость ведения турагентского бизнеса сейчас по сравнению с доковидными временами серьезно упала: многие агенты не имеют офисов, сотрудники трудятся удаленно. Менеджеры, как правило, работают на минимальном окладе, зарабатывая основные деньги на процентах. К тому же и аренда офиса сегодня относительно недорогая.

Так что, резюмируя сказанное, агентский бизнес – очень живучий, и, как показал COVID, адаптируется даже к самым неблагоприятным ситуациям.

– Какие зарубежные направления будут лидерами по спросу в 2024 году? Возможно ли, что какие-то «новые» открывающиеся направления в Азии оттянут спрос от Таиланда?

– Лидеры по объемам продаж в целом по рынку останутся теми же – Турция, Таиланд, ОАЭ, Египет. Но при этом, думаю, что Египет будет продолжать «проседать» в спросе. По причинам, о которых мы с вами только что проговорили.

Относительно новых азиатских направлений – Хайнаня, Вьетнама или других… Я не вижу предпосылок какого-то глобального перераспределения спроса. Туры туда все равно будут достаточно дорогими в рублях, а объемы авиаперевозки, конечно же, не будут конкурировать с тем же Таиландом.

– Окажет ли какое-то влияние на туррынок в 2024 году такое явление, как «электронная путевка», о которой было столько споров в прошлом году? И какое?

– Это будет зависеть от трех факторов. Первое – как быстро и насколько качественно исправят недоработки в системе, которые мешают массовой автоматизированной выгрузке туров с корректными данными. Сейчас, особенно на больших объемах, множество путевок в систему не выгружаются, это не секрет, и регулятор об этом знает.

Второе – важно то, насколько регулятор будет лояльным к отрасли в вопросах использования системы, учитывая тот факт, что она еще находится в процессе доработки.

И третье – все мы очень надеемся, что на рынке не произойдет громких «сливов» персональных данных из системы «Электронная путевка». Не будем говорить, что такое невозможно. Если это случится, то оттолкнет большое количество клиентов от покупки полных турпакетов и отрицательно повлияет на организованный спрос.

– Перейдем к внутреннему туризму? Каковы здесь ваши прогнозы на 2024 год?

– Внутренний туризм продолжит рост. И органический, и за счет определенного сокращения спроса на зарубежных направлениях.

Замечу, что на внутреннем рынке ситуация для туроператоров совсем иная, чем на выездном. На курортах России по-прежнему сохраняется дефицит качественного отельного фонда. Реальный выхлоп от усилий корпораций Туризм.РФ и Кавказ.РФ мы увидим, скорее всего, не раньше 2028 года.

С одной стороны, здоровый дефицит предложения на рынке – это хорошо для заработка. Но, с другой стороны, он же порождает тренд, когда отельеры начинают сокращать масштаб своего сотрудничества с туроператорами.

Как известно, с туроператорами отели начинают сотрудничать, когда самим продать весь объем сложно. А при радужных ожиданиях «все равно у нас все купят» ценность продаж через туроператоров и турагентов в глазах отельеров снижается. Особенно в России. Если отель, к примеру, в Доминикане – он полностью зависит от туроператора с его чартерами. Если отель находится в Сочи, с колоссальным объемом регулярного авиа- и железнодорожного сообщения, то «это другое».

Мы видим, что сейчас отели сокращают и квоты мест для туроператоров, и комиссию для партнеров. В 2022 году у отельеров был определенный шок, связанный с уходом «букинга». Но шок прошел. Отели все больше ставят на прямые продажи, кроме того, они заменили «букинг» неплохими российскими аналогами. Для отельеров это не только вопрос заработка. Это еще и увеличение собственной базы клиентов, которую дальше можно монетизировать.

Если говорить о нас, то «Русский Экспресс» планирует расти с низкой базы во внутреннем туризме, предлагая недешевый качественный продукт.

По курортам России прирост объемов в 2023 году у нас составил около 30% по количеству туристов, а по оборотам мы прибавили более 50%. Что примечательно, у многих знаковых премиальных отелей в России мы уже вошли в ТОП-3 – ТОП-5 ведущих поставщиков. В 2024 году планируем увеличить объемы продаж туров по России в полтора-два раза.

– До сих пор мы говорили о рынке в целом, но никак не затрагивали результаты самого холдинга «Русский Экспресс» в 2024 году и ваши планы. Давайте о них?

– Если говорить о результатах холдинга в целом, то за 2023 год в деньгах мы выросли на 83%, в туристах – на 52%. Всего за год через нас отправилось на отдых около 400 тысяч человек – это население немаленького города в России.

Интересно, что наибольший прирост среди проектов холдинга дал «Онлайн Экспресс». Количество заказов через эту систему почти удвоилось и достигло 100 тысяч. При этом в 10 раз выросла скорость обработки заявок за счет внедрения новых технологий и расширения штата.

Объемы нашего подразделения по продажам индивидуальных туров, FIT-express, выросли на 42%. Важно, что увеличилось не просто количество запросов (52 тыс.), но и конверсия по ним. 30% конверсии для нас – это уже не цель, к которой стремимся, а опора, от которой отталкиваемся.

Залогом роста продаж стало увеличение агентской базы. Впервые за историю холдинга в 2023 году с нами сотрудничали более 10,5 тыс. агентств, что почти на 20% выше, чем в 2022 году. Наиболее лояльные из них – «Драгоценные агенты» и агентства-Партнеры.

Мы стараемся много делать для обучения и развития агентов. Это различные семинары, вебинары, бизнес-завтраки. Венчают программу мотивации и развития, безусловно, наши конференции «ТрЭволюция», на них в прошлом году побывало более 2 000 агентов.

Совсем недавно мы в сотрудничестве с АТОР запустили и программу дополнительного образования «Sequoia» – школу постоянного роста. 16 января стартовал её первый курс. Это очень перспективный проект, который несет реальную ценность для турагентов.

– Произошли ли у вас какие-то интересные внутренние изменения в компании?

– Безусловно. 2023-й год стал годом, когда холдинг совершил важный технологический шаг вперед. Мы перешли на две новые системы: программу внутренней автоматизации САМО-тур и программное обеспечение 1C-ERP для финансово-бухгалтерского учета. Бухгалтерия перешла на программу 1С:8.3. В результате масштабной работы эти системы были связаны между собой, переход был проведен бесперебойно, и это прекрасное достижение. Более того, в уходящем году нами был запущен новый сайт r-express.ru, связанный с САМО-тур.

В результате такой IT-трансформации и количество обрабатываемых задач, и скорость их обработки возросли многократно. Количество рассчитанных цен на туры, отели и другие отдельные услуги выросло в 7 раз, достигнув 10 миллиардов.

Немало за год сделано по цифровизации нашей деятельности на базе Bitrix, других систем. Многие процессы автоматизированы. Компания взяла курс на максимальную автоматизацию и роботизацию процессов, и, что очень важно – на внедрение элементов искусственного интеллекта. Отмечу отдельно, что на трехлетний период мы поставили перед собой цель стать №1 по технологичности в российском туризме.

С расширением штата (сейчас в холдинге работают уже более 430 сотрудников) внутри компании также произошли изменения. Так, в феврале 2023 года у нас заработал отдельный Контакт-центр. Это позволило значительно повысить скорость и улучшить качество услуг, которые оказывают как отдельные подразделения, так и холдинг в целом.

Для того чтобы помочь сотрудникам профессионально расти и развиваться, мы запустили в прошлом году программу внешнего и внутреннего обучения, в том числе на базе специализированной образовательной платформы. Совершенствуем систему ситуативной мотивации сотрудников, большую ставку делаем на выращивание специалистов внутри компании.

Что касается планов, то в 2024 году будем продолжать расти по всем обозначенным направлениям, ведь на сегодняшнем рынке именно компетенции и профессионализм – залог успеха любой туристической компании.