Самое главное — правильно оценить загородный дом. В загородной недвижимости это всегда сложнее, так как трудно подобрать аналоги, отмечает управляющий директор сети офисов МИЭЛЬ Ирина Пешич. «Иногда мы применяем интуитивный метод — например, оцениваем объект в 8-9 млн и смотрим, что попадает в этот диапазон в других локациях. Исходя из выборки, делаем корректировку по цене», — говорит она.

Второе — нужно «нарисовать» портрет покупателя и цель покупки. Это дача исключительно для летнего проживания или дом для постоянного проживания большой семьи? Если семья, то опять же, в каком составе? Если дом для постоянного проживания, то, возможно, идеальный период его покупки (и, соответственно, поиска покупателя продавцом) — осень и зима вплоть до конца года. Если это дача, то покупатели активизируются весной и осенью.

Есть три ярко выраженных пиковых интервала продаж, отмечает Пешич. Первый — с середины апреля по середину июня, когда оживает природа и все красиво выглядит. Хотя в апреле еще не удается сделать красивые фотографии, поэтому желательно иметь фото объекта из предыдущего летнего сезона. Второй период — с середины августа до конца октября. Здесь подключаются те, кто не успел решить вопрос весной или отложил его до окончания сезона отпусков. К ним добавляются те, кто провел лето, арендуя домик, или у друзей за городом и начал ценить такой образ жизни. Наконец, третий пиковый период — конец осени и до новогодних праздников. Тут на рынок выходят покупатели, выбирающие дом для постоянного проживания. Кроме того, конец года совпадает с подведением финансовых итогов, выплатой премий, вознаграждений, что также способствует принятию окончательного решения о покупке.

Особенно активны покупатели с середины весны до середины лета, считает руководитель отделения агентства «Азбука Жилья» Ирина Комина.

Решившись продавать дом, хозяин должен подготовить его к продаже, говорит Пешич. Прежде всего, привести его в порядок (например, помыть окна), избавиться от лишних вещей. Нужно почистить участок — убрать строительный мусор, постричь газон, возможно, провести какие-то мелкие фасадные работы, например, подкрасить пороги, нанести штукатурку, если где-то отвалилась. Это важно для эмоционального восприятия. Покупатель должен видеть, что хозяин готовится к продаже, его намерения серьезные, он стремится передать дом в хорошем состоянии. Все это относится, прежде всего, к категории объектов эконом-класса.

Уберите лишний хлам с участка или из дома или разложите все по местам, советует Комина. Проведите небольшой косметический ремонт построек — всегда нужно что-то подбить или покрасить. Если участок зарос травой, обязательно покосите ее.

После того как наведен порядок, нужно провести качественную фотосессию. В загородном доме это очень важно, отмечает Пешич. Особенно хорошо, если фото сделаны с квадрокоптера — можно удачно презентовать участок, окрестности — картинка будет более информативная.

Покупателю, пришедшему на осмотр дома, нужно рассказать о преимуществах расположения участка, окружающей инфраструктуре, соседях, о возможностях и путях подъезда, говорит Комина. Обратите его внимание на подведенные к дому, участку коммуникации, на дополнительные постройки — хозяйственные или для отдыха.

Лучше, если показывать дом потенциальному покупателю будет не собственник, а агент, считает Пешич. У собственника есть эмоциональная привязка к дому, и ему сложно выслушивать критику в его адрес (а идеальных домов нет, всегда есть нюансы, объективные и субъективные недостатки). Проще, когда всю критику агент принимает на себя, а до собственника он доносит то, что действительно важно, оставляя за скобками мелочи. Ответы на какие-то технические вопросы — например, по какой технологии был сделан фундамент — агент может выяснить и ответить покупателю позже.

А вот чтобы у покупателя тоже возникла эмоциональная привязка, нужно создать вау-эффект, рекомендует эксперт. Например, можно разжечь камин, если он есть, протопить дом, если прохладно, почистить дорожки к дому, если выпал снег, летом покосить газон и так далее. Вроде бы мелочи, но агент обратит на них внимание потенциального покупателя.