Принципы разработки стратегии продаж

В основе эффективного бизнеса, какие бы сферы он ни охватывал, лежит стратегия продаж компании. Руководитель предприятия должен чётко видеть:

а) портрет потенциального потребителя продукта (услуги) своей компании;

б) запросы и потребности, которые продукт в состоянии будет удовлетворить;

в) ценовой сегмент производимых продуктов либо услуг.

Невозможно рассчитывать на стабильное развитие бизнеса, не понимая, что именно и для кого ты делаешь. К тому же, стратегия развития продаж неотделима от миссии компании.

Итак, Генеральному директору необходимо разработать стратегию продаж и обеспечить её реализацию на всех звеньях предприятия.

Пошаговый алгоритм разработки стратегии развития отдела продаж здесь.

Стратегия продаж: охват пользовательской аудитории

Если перед вашей компанией стоит задача предельной маржи (к примеру, для инвестиций в иные направления), стоит позаботиться о привлечении максимально широкого круга потребителей. Годится реклама – краткосрочная инвестиция, позволяющая получать доход уже при первом контакте с клиентом.

Многие предприятия видят свою задачу в другом:

1) поступательное развитие бизнеса;
2) выход на максимальные показатели доходности в средней и (или) долгосрочной перспективе.

Приоритетным направлением работы здесь должна стать задача решения потребительских проблем. Делать это результативно и качественно помогает ориентация на конкретную социальную прослойку.

Клиенты практически всегда тонко улавливают, где о них проявляют заботу, а где просто претендуют на кошелёк.

Обрести положительный имидж и лояльных клиентов компании помогает должный уровень клиентоориентированности. Подразумевается изучение и учёт вкусов, предпочтений, стиля жизни и актуальных проблем потенциальных клиентов (потребителей).

Стратегия развития отдела продаж: ценовая политика

Избранный ценовой сегмент находится в тесной взаимосвязи с:

• позиционированием и PR компании;
• критериями подбора персонала;
• постановкой целей и задач.

Работа в этом направлении способствует эффективному позиционированию бренда и укреплению его позиций на потребительском рынке.

Пирамиду продаж составляют четыре условные категории:

• Luxury
• Премиум
• среднеценовая
• популярная.

Выстраивая стратегию продаж компании, необходимо учесть, что объём реализуемых товаров (услуг) уменьшается по мере возрастания их цены.